Pict by: Freepik

Saya ingin membahas mengenai PROMOSI. Bbeberapa waktu yang lalu saya jalan-jalan ke mall, dan mendapatkan beberapa selebaran dari beberapa marketing kendaraan dan perumahan. Saya perhatikan, banyak dari pengunjung yang mendapatkan selebaran tersebut hanya melihat dan dibuang. Sepertinya dibacapun tidak. Saya lihat selebaran yang ada ditangan saya dan ternyata memang didominasi oleh gambar. Tapi tidak ada penawaran yang menarik.

Sebagai seorang pemilik bisnis, menurut saya harusnya menghitung dulu, berapa biaya yang perlu dikeluarkan untuk berpromosi, termasuk biaya cetak brosur dan berapa penjualan yang bisa saya dapatkan. Saya bukan penganut aliran bakar uang, membagikan brosur ataupun berpromo hanya untuk menunjukkan kita eksist. Oleh karena itu, saya membagi promosi itu menjadi 3 bagian:

  1. Membuat orang tahu
  2. Membuat orang datang
  3. Membuat orang beli

Proses membuat orang tahu, versi saya adalah branding. Membuat orang datang adalah marketing, dan membuat orang membeli adalah selling. Branding, marketing serta selling ini tidak bisa berdiri sendiri-sendiri. Harus dilakukan secara bersamaan. Banyak teman saya jika membahas branding ya branding saja. Marketing ya marketing saja. Membahas teknik selling, fokusnya ke selling saja. Padahal menurut saya, branding marketing dan selling itu harus dibangun bersamaan.

Sebagai contoh, selebaran rumah tadi. Dia ingin menunjukkan bahwa dia jualan rumah, orang sudah tahu bahwa dia jualan rumah. Lalu apa? Sebagai sarana marketingnya, didalam brosur itu harusnya ada sebuah penawaran yang sangat menarik, yang orang lain merasa sayang untuk melewatkannya.

Contoh, beli rumah dapat bonus mobil. Itu kan sebuah penawaran yang sulit untuk ditolak. Atau beli mobil bonus rumah. Saya punya sebuah bisnis fotografi dan videografi yang biasanya sering mengerjakan dokumentasi perkawinan. Pada tahun 2015, tim saya mengikuti sebuah wedding expo dengan dana sekitar 7 jutaan untuk 3 hari. Sebelum mengikuti pameran tersebut, saya sudah survey, kira-kira penawaran apa yang biasanya kompetitor berikan kepada konsumen. Saya melihat para kompetitor mengajukan promo diskon 10%. Ada juga yang memberikan diskon lebih gila lagi, 25%. Ada yang lebih kreatif, booking foto wedding, free pemotretan prewedding. Orang datang ke wedding expo berarti bonus yang ditawarkan haruslah berkaitan juga dengan kegiatan pernikahan.

Saya membuat promosi marketing yang berisi penawaran booking foto wedding, free video wedding senilai 5 juta rupiah dan berlaku selama pameran. Desain brosurnya mewah dengan kertas yang mahal. Hasilnya? saat expo kami panen. Expo 3 hari dapat clossing 16 orang. Biaya untuk expo senilai 7 juta dan cetak brosurnya otomatis lunas.

Menurut pengamatan saya, orang hanya punya waktu sekitar 3 detik untuk melihat brosur yang dia pegang. Untuk memancing orang agar mau melihat brosur tersebut, perlu desain yang bagus, dan bahan kertas yagn tidak terasa murahan. Setelah orang tadi melihat brosur tersebut, karena tertarik dengan desainnya, dia hanya punya waktu tiga detik untuk memutuskan, apa dia tertarik dengan apa yang ada dibrosur tersebut atau tidak. Oleh karena itu, selain desain yang bagus, perlu juga disertakan penawaran. Penawarannya pun haruslah semenarik mungkin.

Contoh lain, misal ada toko A dan toko B. Pengujung toko A ada 100 orang dan yang membeli adalah 10 orang. Pengunjung toko B ada 10 orang dan yang beli ada 10 orang. Anggap harga barang yang dibeli sama, jadi bisa kita abaikan. Nah lebih bagus toko A atau toko B? Bagi Anda yang menjawab toko A, maka Anda benar. Bagi yang menjawab toko B lebih bagus, Anda juga benar. Toko A lebih bagus dibidang marketing dengan promosi yang bagus dia bisa mendatangkan 100 orang seharinya. Namun tingkat clossingnya hanya 10% berarti yang perlu diperbaiki adalah teknik selling penjualnya. Toko B, marketingnya mungkin tidak begitu bagus, mengingat sehari cuman mampu mendatangkan 10 orang, namun pengunjungnya beli semua. Berarti kemampuan sellingnya bagus.

Sama-sama bagus, tapi kalau toko A bisa dilatih lagi kemampuan clossingnya, maka ia bisa meningkatkan penjualannya. Dan toko B perlu diperbaiki marketingnya sehingga mampu mendatangkan lebih banyak orang untuk belanja.